Take it or leave it

Verhandeln gehört zum Business. Doch Verhandeln besteht nicht nur aus Abwägen von Zahlen und Fakten, es ist auch eine Frage der emotionalen Kompetenz und der mentalen Vorbereitung. Was ich damit meine, zeigt ein Erlebnis aus meiner „Start-up-Zeit“.

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Als ich mit meinem Unternehmen startete, arbeitet ich bei den Kunden vor Ort und ansonsten in meiner „Garage“, dem eigenen Wohnzimmer. Ich traf mich mit meinen Klienten im Restaurant zum Business-Lunch und mit Bewerbern in Hotel Lobbies. Damit sparte ich mir Mietkosten, merkte aber schnell, optimal ist das nicht. Denn immer häufiger wurde die Frage gestellt: Und wo sitzt ihre Firma?

Also musste eine gute Büroadresse her. Da bot sich die Chance in Münchens allerbester Lage einen Büroanteil zu bekommen. Die Hauptmieter: Kunden von mir, denen ich schon seit einiger Zeit das Büro organisierte. Die wussten natürlich, dass ich die Adresse wollte, nannten ihren Preis, der meilenweit von meinen Vorstellungen entfernt war. Doch ich war gut vorbereitet. Anstatt zu akzeptieren oder frustriert von dannen zu ziehen, machte ich ein Gegenangebot und sagte klar: „Take it, or leave it“. Es hat funktioniert. Ab sofort hatte die Adresse auf meinem Briefpapier, die ich wollte. Das zeigt, hart verhandeln hat nichts mit Härte zu tun, sondern mit Klarheit .

Authentisch und sich treu bleiben

Mein Business ist für mich mehr als nur business, es ist meine Leidenschaft. Ich habe eine klare Mission und Vision. Verhandlung (ob privat oder geschäftlich) gehören jeden Tag dazu. Ich habe immer das Ziel eine „WinWin Situation“ zu erzielen. Und ich überlege mir, welche Spielräume und Ziele habe ich? Und ich fahre eine klare Linie und bleibe dabei. Dann lieber mal auf was verzichten, als sich untreu zu werden, am Ende hat sich das aber auch ausgezahlt.

Vertreten Sie also jederzeit das, wofür Sie stehen. Auch wenn Sie damit nicht jeden Auftrag sofort gewinnen. Manchmal dauern Abschlüsse. Auf lange Sicht ist „klare Kante zeigen“ ein Erfolgsfaktor. Denn Authentizität und Selbstvertrauen ist ein Pfund, mit denen Sie auf Dauer mehr beeindrucken, als mit Nachlässen. So etwas nennen andere Charisma. Und bei Menschen, die das ausstrahlen, unterstellt man automatisch Kompetenz und Haltung. Gibt es eine bessere Empfehlung?

Charisma kann man üben

Die wenigsten Menschen werden mit einer charismatischen Ausstrahlung geboren. Neben klaren Vorstellungen helfe ein paar Kniffe, um diese Ausstrahlung zu verstärken. Ich verrate ihnen meine. Bei meinen Auftritten als Rednerin vor großem Auditorium motiviere ich mich. Ich tue das, was ich leidenschaftlich gerne mache – ich tanze. Mich macht das leicht, locker und fröhlich. Es lädt mich mit positiver Energie auf. Es lässt mich richtig atmen und verhilft mir zur richtige Haltung. Dieser, neudeutsch, Booster überträgt sich auf meinen Auftritt und bei meinen Verhandlungen mit potenziellen Kunden. Das, was bei mir tanzen ist, kann bei Ihnen was ganz anderes sein – zum Beispiel singen. Was auch immer, es lässt strahlen – bzw. ausstrahlen. Bei Heiner Geißler beispielsweise, der ein begnadeter Verhandler war, war es die Lust am streiten (natürlich im gute Sinne des Kräftemessens).

Das, gepaart mit klaren Vorstellungen, wirkt auf Zuhörer oder Geschäftspartner ungeheuer überzeugend und auch anziehend. Die Grundvoraussetzung für einen lang anhaltenden Erfolg.

Der Soziologe Max Weber hat es auf den Punkt gebraucht „Charisma soll eine als außeralltäglich geltende Qualität einer Persönlichkeit heißen.“
Doch er sagte auch: „Der Einfall ersetzt nicht die Arbeit.“

Also arbeiten Sie an sich!

 

Führungsfrauen verdienen mehr

 

5 Frauen, 2 Babys, maximal 2 Stunden. So sehen die Meetings meines Teams für Unternehmensstrategie aus. Das ist ja klar, werden Sie jetzt sagen. Sie sind ja auch eine Frau, darum akzeptiert sie das. Das ist sicher ein Grund. Aber ich habe noch einen viel Besseren. Durch die Akzeptanz von Frauen und die Einbeziehung des familiären Umfelds gewinnt mein Unternehmen in jeder Hinsicht. Das würden alle Unternehmen, wenn sie Frauen in Entscheidungsebenen positionieren. Studien rechnen es nämlich wieder und wieder vor: Die Rendite steigt mit dem Frauenanteil in Führungspositionen.

Von Anfang hatte Förderungen von Potenzialen und insbesondere bei Frauen Priorität.  Was ich mir einst als Philosophie meines Unternehmens auf die Fahnen geschrieben habe, hat sich als Gewinnbringer erwiesen. Wir gewinnen nicht nur jedes Jahr an Erfahrung, sondern vor allem an Zuwächsen bei allen wirtschaftlichen Kennzahlen.

Mein Code of Conduct lautet: „Zahlen, Daten, Fakten. Wir machen Business. Wir sind fokussiert. Wir entwickeln Visionen. Unsere Mission ist unsere Vision – unser ganzes Team nehmen wir auf die Reise mit – eines Tages wird das, was wir jeden Tag leben in jedem Unternehmen gelebt – dafür setzten wir uns jeden Tag ein – mit Hirn & Leidenschaft.“ Das, was sich nach einer Utopie anhört, ist bei uns daily business. Dies kann man besonders gut und besonders gewinnbringend, effizient und trotzdem kreativ mit einem gemischten Team und jeder Menge „female spirit“. Und gerade, weil wir Wert auf Ergebnis und Leistung legen ohne an Orte und Zeit gebunden zu sein, damit die sogenannte „Work Life Balance“ und die Geschäftsinteressen unter einem Hut gebracht werden können. Für uns ist das ein Erfolgsfaktor, sagen die Zahlen.

Frauenquote ist ein Armutszeugnis

Das hat sich allerdings noch nicht überall herumbesprochen. Ein Fehler. Denn die Unternehmen verschenken jedes Jahr gutes Geld und ich empfinde es als Trauerspiel, wenn ein Staat eine Quote verordnen muss, um die Verantwortlichen seitens der Politik zu ihrem Glück zu zwingen.

Das Frauen generell und insbesondere in Führungspositionen richtig gut wirtschaften – und meist besser als unter reiner Männerherrschaft – wurde mehrfach durch Studien bewiesen. So schrieb die FAZ im vergangenen Jahr. „Sollten Frauen lieber putzen, waschen und auf die Kinder aufpassen oder sollten sie in den Chefetagen der Unternehmen mitmischen? Abseits jeder Gerechtigkeitsdebatte gibt es auch eine rein ökonomische Herangehensweise an diese Frage: Frauen sollten dann in die Führungsetagen, wenn das die Unternehmen erfolgreicher macht. Aber ist das der Fall?

Ja, sagt eine Studie des Peterson Institutes for International Economics in Washington. Die Forscher haben Daten von fast 22.000 Unternehmen aus 91 Ländern auf der ganzen Welt untersucht und sind auf einen sehr prägnanten Zusammenhang gestoßen: Ein um 30 Prozent höherer Frauenanteil in der Chefetage geht mit einem um 15 Prozent höheren Netto-Umsatz einher.“

Frauen verbessern das Ergebnis

Doch täglich verschenken die Unternehmen weiterhin Geld, weil sie es offensichtlich nicht hinbekommen oder wollen, ausreichend Frauen als Führungskräfte zu installieren. Männer hört auf damit! Das ist geschäftsschädigendes Verhalten. Zahlen und Fakten liegen euch doch angeblich besser als uns Frauen. Darum hier ein paar zusätzliche: Credit Suisse verglich in der Studie „The CS Gender 3000 Women in Senior Management“ die Unternehmensergebnisse von 2014 und die Zahlen von 2016 nachdem der Frauenanteil in den 3000 ausgewählten Unternehmen stieg. Dabei zeigte sich: Unternehmen mit Frauen in der Geschäftsführung verbuchen bis zu 26 Prozent mehr wirtschaftlichen Erfolg als Unternehmen mit einem homogen männlichen Führungsstab. Während der jährliche Nettogewinn ihrer Mitbewerber bei 10 Prozent liegt, verbuchen weibliche Führungskräfte 14 Prozent Gewinnzuwachs für sich.

Laut der Autorin May Curtis sind dafür zwei Gründe verantwortlich. Frauen im Vorstand sorgen für bessere Zahlen, denn die Aktien von Unternehmen mit gemischter Führung erzielten in den vergangenen Jahren bessere Werte als der Rest. Diese Firmen glänzen mit besseren Eigenkapitalrenditen, einem niedrigen Verschuldungsgrad und verzeichnen zudem ein schnelleres Wachstum. Denn der zweite wichtige Grund: „Weibliche Führungskräfte sind tendenziell etwas risikoscheuer als ihre männlichen Kollegen, sagt Curtis in einem Interview.

Ich kann das nur bestätigen und meine Zahlen auch.

 

Credit Suisse: diveristy-on-board

Is Gender Diversity Pro table? Evidence from a Global Survey

Geld – Instrument für persönliche Freiheit!

Visionäre Unternehmensgründer und -gründerinnen, brüten häufig nicht wochenlang über Businesspläne, sprechen nicht mit der Bank oder möglichen Investoren. Sie starten mit dem eigen verdienten Geld, überzeugen durch Leistung, und entwickeln Stück für Stück ihre Vision des eigenen Unternehmens. Erst mal kleine Schritte und keine großen Sprünge. Ich habe das so gemacht und bin gut gefahren.

„Zum Erfolg gibt es keinen Lift. Man muß
die Treppe benützen.“
Emil Oesch schweizerischer Schriftsteller und Verleger

Super, die Vision stimmt, sie haben Bock eine Firma zu gründen, haben ihre Story in einen umfangreichen Business-Plan gepresst und einen Termin mit ihrer Bank gemacht, um die Finanzierung abzuklopfen. Ihr Kundenbetreuer macht seinen Job, rechnet vor, wie viel die Bank ihnen an finanziellen Spielraum zuteilen würde. Sie jubeln. Denn ist es nicht so, dass ihre Idee bestätigt wird? Scheint so. Aber die Sache hat eine Kehrseite. Die Bank oder der Investor macht das nicht uneigennützig. Denn das Geldinstitut oder die Kapitalgesellschaft sind wirtschaftlich denkende Unternehmen, die nicht an ihrem Erfolg, sondern nur am eigenen interessiert ist.

Dafür, dass Sie mit ihrer Vision nicht selbst das Geld verdienen können, um die Firma zum Laufen zu bringen, gibt es keine wissenschaftlich begründeten Studien. Aber es gibt belegbare Beispiele dafür, dass mitunter diese vermeintliche Unterstützung durch ein Kreditinstitut oder Investor Abhängigkeiten schafft. Mal ganz abgesehen davon, dass Sie eine Menge Zeit investieren, um einen Businessplan zu erstellen, der den Anforderungen eines Kapitalgebers entspricht.

Als ich mein Unternehmen gründete, war mein Mantra ein Zitat von Politiker, Sanierer und Gründungs-Coach Lothar Späth: „Intelligenz kann heute erstmals Kapital ersetzen. Bisher hat immer der mit viel Geld gewonnen, auch wenn der der Dümmste war. Das hat sich geändert. Heute kommen Leute wie Bill Gates und machen mit einer Garagen-Firma Milliarden.“

Milliarden habe ich zwar mit meinem Unternehmen noch nicht verdient, obwohl auch ich quasi in der Garage gestartet bin. Aber ich habe mich an den Leitfaden gehalten, auf mich vertraut und das Geld für den Geschäftsbetrieb selbst verdient. Ich habe meine Arbeitskraft eingesetzt, meine persönlichen Wünsche zurückgenommen und so mit dem von mir verdienten Geld die notwendige Investition in Mitarbeiter, Büro oder Laptop aufgebracht. Klar ist es leichter mit einem luxuriösen kapitalen Spielraum zu starten. Und ich gebe zu, die Liquidität kann beim Wachstum verdammt knapp werden, aber dafür ist die Freiheit groß. Darüber hinaus ist die Versuchung gebannt, Geld einzusetzen, das zuvor nicht verdient wurde.

Lieber klein anfangen als unkontrolliert loszurennen. Und die Gefahr, dass man bei einem Scheitern der Bank mit Haut und Haar verpflichtet ist, ist gleich Null. Zudem lehrt es– im wahrsten Sinne des Wortes – den sparsamen Umgang mit Geld. Das hilft mir bis heute jede Investition genau abzuwägen. Und mit einem Erfolg den nächsten zu finanzieren.

Nach meiner Erfahrung sind Frauen in Puncto Kapitalaufnahme weniger riskant unterwegs, aber nur deshalb, weil sie sich das genau überlegen. Das sollten sich auch männliche Gründer hinter die Ohren schreiben. Denn die Finanzierung von der Bank kostet irgendwann mehr als nur die Freiheit. Die Bank kann jederzeit den Geldhahn zudrehen. Und das Gefühl ist doch nicht schön. Und auch nicht nötig. Denn eine gute, am Markt funktionierende, Geschäftsidee und eine Vision ermöglicht nicht nur die Selbstständigkeit, sie ist eine Bestätigung und verdient beim Umsetzen schon zwangsläufig Geld.

Ich zitiere noch einmal den großartigen Lothar Späth: „Das Materielle wird ein Stück der Bedeutung verlieren, gesucht wird nach neuen Möglichkeiten des Wohlfühlens.“

Von der „one woman show“ zur erfolgreichen Unternehmerin.

Im „Manager Magazin“ vom Januar stand ein Satz, der es auf den Punkt bringt: Frauen sind der Motor der Veränderung. Wenn Frauen wollen, können sie viel mehr verändern als man ihnen gemeinhin zutraut – vor allem ihr eigenes Leben. Sie können neue Richtungen einschlagen, eingetretene Pfade verlassen – auch wenn die Voraussetzungen nicht optimal sind oder gar keine existieren.

Ich bin der lebende Beweis für diese These.

Ich bin als „one woman show“ gestartet. Als Top-Assistenz organisierte ich die Vorzimmer der DAX Bosse sowie das Projektmanagement von internationalen Großprojekten. Heute bin ich erfolgreiche Unternehmerin mit der PLU Group, beschäftige 50 Top-Assistenzen und habe Büros in ganz Deutschland – München, Frankfurt, Düsseldorf, Hamburg, Berlin und Stuttgart. Mein Unternehmen PLU ist Marktführer für Top-Assistenzdienstleistungen. Durch spezialisierte Coachings tunen wir, mein Dream Team und ich, die Unternehmen auf Effizienz und das Ganze mit einem hohen Anspruch an die Qualität. Mein Business läuft! Darüber hinaus bin ich gefragte Vortragsrednerin, Mitglied der German Speakers Association, und gehöre zu den Top 100 Exzellenten Unternehmer. Mir geht es also gut. Und das was ist tue, tue ich gerne, bin also Unternehmerin aus Leidenschaft.

Außerdem bin ich eine sehr glückliche Single-Mum von zwei wunderbaren Kindern, begeisterte Reiterin und Salsa-Tänzerin.

Das war mir jedoch nicht in die Wiege gelegt. Als ich vor 13 Jahren anfing, verfügte ich weder über Kapital oder Führungserfahrung, ich hatte noch nicht einmal ein Büro oder eigenen Laptop. Doch ich habe es geschafft. Aber warum hat es trotzdem funktioniert?

Zuallererst: Ich habe an mich geglaubt. Ich wusste, ich konnte mehr sein als Durchschnitt. Ich wusste, ich hatte mehr drauf, als die gute Assistentin mit Talent für Fremdsprachen. Und ich wusste, dass ich nicht nur Vorgänge gut organisieren kann, sondern ganze Projekte. Und, dass ich mit meiner Idee Geld verdienen und mein eigenes Business aufbauen kann – nämlich durch hochspezialisiertes Know-how, das Firmen und deren Managern zu mehr Erfolg und Lebensqualität verhilft.

Kurzum: Ich wollte nicht „Main Stream“, sondern anders sein.  Ich wollte eine Win-Win-Situation schaffen.

Und – ich hatte eine Vision. Diese Vision zieht sich wie ein roter Faden durch meine unternehmerische Laufbahn. Oder sollte ich besser sagen Karriere?  Darum seien sie alle visionär. Glauben Sie an sich und ihre Ideen. Denn „Wirklich reich ist derjenige, der mehr Träume in seiner Seele hat, als die Realität zerstören kann“. (Autor unbekannt).

Visionen sind der Treibstoff für erfolgreiche Unternehmerinnen, Sie sind Emotion und Leidenschaft – das Funkeln in Ihren Augen und Ihrer Ausstrahlung.

Lassen Sie dieses Feuer in Ihnen von niemandem auslöschen! Auch wenn Ihre Visionen angezweifelt, kritisiert, zerpflückt, bezweifelt werden. Lassen Sie das nicht zu. Bleiben Sie unerschütterlich, bleiben Sie sich und ihren Ideen treu. Lassen Sie sich nicht entmutigen und dafür brauchen Sie Mut.

Mut brauchen Sie, um sich zu behaupten. Das macht Sie glaubwürdig und attraktiv. Kunden werden darum auf Sie setzen, weil das mutige Einstehen für eine Vision das Erfolgs-Gen ist und damit ein für alle sichtbares Ziel- und Wertesystem schafft.

Mut brauchen Sie, um Hemmnisse und Hürden zu überwinden. Dabei werden Sie manches Mal stolpern oder gar fallen. Wenn das passiert, stehen Sie wieder auf und laufen Sie weiter. Denn ich weiß aus Erfahrung: Rückschläge machen keinen Spaß, aber Sie zeigen uns Irrwege und weisen neue Pfade.

Joanne K. Rowling, Autorin von Harry Potter, formulierte es so: „Jeder erleidet irgendwann einmal Rückschläge. Es ist unmöglich, im Leben ohne sie auszukommen – es sei denn, Ihr lebt extrem vorsichtig und vermeidet sie. Aber dann war Euer Leben umsonst – und automatisch ein einziger Rückschlag.“

Oder wie die erfolgreiche Unternehmerin und Visionärin Coco Chanel so schön sagte „es sind nicht die Erfolge die uns weiterbringen – es sind die Desaster!“

Wenn man diese Ratschläge zum Rückschlag nutzt, mutig für die eigene Vision kämpft und an sich glaubt, fährt man auf der Gewinnerstraße. Mein Beispiel zeigt, dass das funktioniert.

In Anlehnung der legendären Rede von Barack Obama nach seinem Wahlsieg. „Wenn es da draußen jemanden gibt, der noch daran zweifelt, dass mit Vision und Mut alles möglich ist, der sich noch immer fragt, ob der Traum an eine unternehmerisch erfolgreiche Zukunft heute noch lebendig ist, der noch immer die eigene Kraft in Frage stellt, hat heute eine Antwort bekommen.“

Oder mit meinen Worten: Sie können das.